Dahsyatnya SPIN Selling untuk Menggali Kebutuhan

Spin SellingSaat Anda membaca tulisan ini, saya YAKIN sekali Anda termasuk orang yang gemar belajar, penasaran untuk selalu meningkatkan kapasitas dan kualitas diri. Dan saat Anda memutuskan untuk melanjutkan membaca tulisan ini, bersiaplah untuk mendapatkan suatu teknik yang dahsyat dalam menggali kebutuhan calon klien Anda, apapun yang Anda jual.

Teknik yang dahsyat ini disebut dengan SPIN Selling….

Ini adalah teknik yang dikembangkan oleh Neil Reckham dari sebuah penelitian studi tentang penjualan terbaik di seluruh dunia. Berawal dari seorang sales person yang luar biasa, pemegang  Guinness Book of Record as World’s Greates Salesman karena selama 12 tahun menjual (sendiri) ± 23.316 mobil selama periode 12 tahun, atau rata-rata 6 unit per hari, dia JOE GIRARD.

Jika Anda seorang sales person, Anda lebih banyak berbicara atau mendengarkan dalam melakukan penjualan?

Sebagian dari Anda mungkin mengatakan “Saya lebih banyak BERBICARA dari pada MENDENGARKAN” dan hal itu adalah kesalahan besar yang dilakukan oleh para penjual. Jika Anda lebih banyak berbicara dari pada mendengarkan maka yang muncul bisa jadi adalah penolakan dan penolakan.

Dari kondisi tersebut, dengan memodel para praktisi penjualan yang hebat, maka Reckham membuat sebuah pendekatan teknik penjualan yang dahsyat dalam menggali kebutuhan yaitu SPIN Selling.

SPIN adalah sebuah metode bertanya yang mampu mengeksplorasi kebutuhan sehingga mendorong keinginan melakukan pembelian, karena didalamnya mampu melibatkan emosi, rasa, dan fakta yang menggerakkan hot button calon pelanggan Anda.

SPIN adalah singkatan dari Situation, Problem, Implication dan Need Pay-off Question. Jadi sebuah teknik bertanya untuk menggali kebutuhan dengan pendekatan yang terstruktur.

Situation Question

Mengungkap situasi  kondisi ideal dan kondisi sekarang   yang memunculkan kesadaran tentang apa yang di alami nasabah saat ini. Anda dapat mengawali dengan pertanyaan tentang keinginan (wants), karena biasanya jumlah keinginan seseorang itu akan jauh lebih banyak dari kebutuhannya. Coba Anda bertanya kepada calon pelanggan Anda tentang keinginannya, dihubungkan dengan produk yang akan Anda jual.

Anda dapat mulai dengan satu topik tertentu yang ada hubungannya dengan produk yang Anda jual. Contoh :

  • jika Anda jual mobil, Anda dapat bertanya “Apa yang Anda inginkan dari sebuah mobil favorit Anda?”
  • Jika Anda jualan asuransi pendidikan “Berbicara tentang rencana pendidikan, pendidikan seperti apa yang Anda inginkan untuk anak/cucu tercinta?”
  • Jika Anda ingin menawarkan produk investasi “Ngomong-ngomong tentang investasi, apa 3 isu utama yang menjadi keinginan Anda?”

Problem Question

Tujuan dari pertanyaan ini adalah bertanya tentang kesulitan, ketidakpuasan, atau hambatan yang sedang dialami oleh calon nasabah yang muncul dari kesadaran  bahwa ada perbedaan (gap) antara kondisi ideal dengan kondisi sekarang. Ketika bertanya hindari menggunakan kata “masalah”, karena biasanya calon klien Anda akan tertutup untuk menceritakan masalah. Gunakan kata-kata ketidakpuasan, kejengkelan, kesulitan, keterbatasan, dan ketidaknyamanan. Atau dengan kata-kata yang lain seperti hambatan, tantangan, gangguan dan kekuatiran.

Contoh:

  • Apa yang menjadi concern Anda terkait keinginan yang Anda sebutkan tadi?
  • Kira-kira apa hambatan yang mungkin ada untuk mewujudkan keinginan Anda tersebut?
  • Apa kekuatiran yang ada terkait dengan yang Anda sebutkan tadi?

Implication Question

Pada tahapan ini Anda bertanya mengenai konsekuensi, efek atau dampak yang diakibatkan dari masalah yang dihadapi tersebut. Dengan pertanyaan ini “seolah-olah” kita membuat masalah itu semakin besar.  Pada tahapan jika Anda melakukan dengan tepat maka Anda bisa membuat calon klien Anda benar-benar tersentuh. Bahkan pada titik yang lebih ekstrim calon klien Anda bisa menangis. Apalagi jika Anda menjual produk yang ada hubungannya dengan orang-orang yang sangat mereka cintai. Beberapa kata-kata yang bisa Anda gunakan untuk bertanya adalah seperti ini: Siapa saja yang terpengaruh, …. menyebabkan…., apa efek balik…, apa komentar orang lain.., konsekuensi, dampak, bagaimana perasaan… dll..

Contoh:

Contoh:

  • Jika ada hambatan tersebut, apa efeknya dalam hidup Anda?
  • Apa efek balik yang merugikan Anda ketika ada kekuatiran Anda tersebut?
  • Apa komentar anak Anda jika keinginana Anda tidak tercapai?

Need Pay-Off Question

Tujuan dari pertanyaan ini adalah memunculkan keinginan untuk segera menyelesaikan masalah atau hambatan dengan berfokus pada apa yang mereka butuhkan. Gali dari mereka, kira-kira alternatif apa yang bisa menyelesaikan masalahnya dia sendiri. Pastikan itu datangnya dari klien, bukan dari Anda sebagai seorang penjual.

Contoh:

  • Untuk mengatasi hambatan tersebut, kira-kira apa yang harus Anda lakukan?
  • Untuk menghilangkan kekuatiran Anda, apa yang harus lakukan?
  • Apa pentingnya pemenuhan keinginan yang Anda sebutkan, bagi Anda dan keluarga?

Setelah mereka sudah menjelaskan dan apa yang bisa mereka lakukan, gunakan pernyataan kunci berikut:

“Jika ada sebuah program/penawaran/peluang/ yang memungkinkan Anda bisa mendapatkan apa yang Anda inginkan, dan dengan program/penawaran/peluang/ tersebut Anda bisa menyelesaikan masalah Anda, dan orang-orang yang Anda cintai bisa merasakan kebahagiaan, apakah Anda bersedia mendengarkan penjelasan saya?”

Sebagian besar calon klien akan menjawan iya dan bersedia, karena secara psikologis mereka menyetujui apa yang mereka sendiri sampaikan, Anda hanya mengkonfirmasi, mengulang dan menyampaikan kembali apa yang mereka inginkan.

Kunci dari teknik ini adalah, Anda harus berlatih dan berfokus pada bagaimana Anda menjadi seorang pendengar yang baik dan terampil dalam menyampaikan pertanyaan.

Selamat berlatih, kesuksesan dan keberkahan buat Anda yang Luar Biasa…..

Follow @roianjass

Advertisements

Posted on 29 October 2014, in Artikel, Selling and tagged , , , . Bookmark the permalink. Leave a comment.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: